圣貝拉難以憑借與酒店的獨(dú)家合作形成護(hù)城河，在服務(wù)上也還未形成“獨(dú)家特色”。它距離盈利的小目標(biāo)，還有很長(zhǎng)一段路要走。

　　它誕生在行業(yè)的黃金期，2017年是月子中心在過(guò)去10年中規(guī)模上漲最快的一年。它有創(chuàng)新的模式，區(qū)別于傳統(tǒng)月子中心的重資產(chǎn)模式，圣貝拉選擇與高端酒店合作，更加充分地借助合作方的資源，讓追求品質(zhì)的中產(chǎn)和富人愿意為坐一次月子掏出22萬(wàn)。

　　高收費(fèi)、輕資產(chǎn)，圣貝拉似乎走了一條可以快速盈利的捷徑。然而，2024年12月31日二次遞交的招股書顯示，圣貝拉在過(guò)去三年半累計(jì)虧損12.53億元，并未實(shí)現(xiàn)“逆天改命”。

　　站在對(duì)面的典型是禧月閣。這家同樣定位高端的月子中心，會(huì)租下房產(chǎn)并投入重資進(jìn)行裝修改造，以達(dá)到自己的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。這也是市面上大多數(shù)月子中心的選擇。但圣貝拉的模式是與高端、輕奢酒店簽訂一至三年的中短期合約，大部分月子餐也由酒店方提供，把月子中心的平均建設(shè)周期從1-3年縮短為1-3個(gè)月。

　　這種輕資產(chǎn)模式與創(chuàng)始人向華的背景有關(guān)。向華畢業(yè)于英國(guó)牛津大學(xué)工程系，獲得榮譽(yù)學(xué)士及碩士學(xué)位，隨后在瑞士銀行香港分行工作七年，先后任職亞洲并購(gòu)及企業(yè)融資部副董事、JJB競(jìng)技寶下載亞洲醫(yī)療健康組董事，主要負(fù)責(zé)醫(yī)療健康方面的投資并購(gòu)，后來(lái)受到身邊朋友分享的月子中心不愉快經(jīng)歷的啟發(fā)，創(chuàng)立圣貝拉。

　　那是2017年，也是月子中心賽道過(guò)去十年中規(guī)模上漲速度最快的一年，喜喜母嬰、樂(lè)樂(lè)雅等月子中心品牌都在這一年進(jìn)行融資。但圣貝拉初期的融資并不算突出，在2018年的種子輪與A輪融資中總共獲得了1565萬(wàn)元，向華一度要靠借錢、抵押熬到下一輪融資。

　　也不能怪投資者沒(méi)眼光。作為對(duì)比，禧月閣是美中宜和醫(yī)療集團(tuán)旗下的專業(yè)月子會(huì)所，能獲得后者提供的穩(wěn)定客流量與資本投入。作為跨界選手的圣貝拉，顯然缺乏這些傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

　　圣貝拉圍繞“高端”做起了文章。相比從0到1打造高端標(biāo)簽，它選擇“借光”，即選擇大眾認(rèn)可的高端酒店合作，比如半島酒店、柏悅酒店、文華東方酒店、華爾道夫酒店等。

　　“我們是第一家跟奢侈品酒店合作的月子中心，并且大部分都是獨(dú)家合作?！毕蛉A曾這樣告訴自媒體觀潮新消費(fèi)。

　　小紅書上活躍著不少它的用戶：一位杭州用戶在2021年花費(fèi)58萬(wàn)，在柏悅酒店的圣貝拉住了42天；一位上海用戶在享受88折后花費(fèi)25萬(wàn)，在寶格麗的圣貝拉住了28天。盡管社交媒體上也有對(duì)圣貝拉表達(dá)不滿的聲音，但整體來(lái)看，這些愿意用幾百字的篇幅、熱情洋溢分享的媽媽們，對(duì)圣貝拉的評(píng)價(jià)還是偏向正面的。

　　公開信息顯示，圣貝拉目前在全國(guó)開設(shè)了72家月子中心。它通常會(huì)租用酒店的小部分房間，比如十幾間到二十間不等，規(guī)模較小。作為對(duì)比，禧月閣的平均每家門店擁有50個(gè)客房。

　　輕資產(chǎn)的運(yùn)行方式，用奢侈品理念經(jīng)營(yíng)月子中心，很多人都以為圣貝拉能夠快速盈利。

　　然而，最近更新的招股書顯示。圣貝拉在2021年至2024年上半年各報(bào)告期間的營(yíng)業(yè)收入在扣除各項(xiàng)成本費(fèi)用后，金額分別為-3836.4萬(wàn)元、-5457.5萬(wàn)元、-190.7萬(wàn)元和-2694.5萬(wàn)元。換言之，2021年至2024年上半年，圣貝拉累計(jì)的稅前銷售凈利潤(rùn)為-1.22億元。

　　在2021-2024年上半年各報(bào)告期間，圣貝拉租賃及相關(guān)成本（包括使用權(quán)資產(chǎn)折舊），分別為0.71億元、1.23億元、1.26億元及0.88億元，分別占當(dāng)期收入的27.5%、26.1%和22.5%、24.5%。反觀愛(ài)帝宮，在2019年在尚未引入輕資產(chǎn)模式也并未受疫情影響收入的背景下，其物業(yè)、機(jī)器及設(shè)備折舊、使用權(quán)資產(chǎn)折舊、資本開支總金額為4619.7萬(wàn)港元，占同期營(yíng)業(yè)收入的19.8%。

　　圣貝拉的房租成本占比更高，是因?yàn)槠涫ヘ惱献鞯木频攴蕉酁轫斏莺洼p奢酒店，具備一定知名度，議價(jià)能力極強(qiáng)。圣貝拉想與酒店簽下獨(dú)家合作協(xié)議，需要付出不低的房租成本。

　　首先，圣貝拉與頂奢酒店簽訂獨(dú)家合作協(xié)議，但是頂奢酒店往往是“群居”，其他的月子中心能夠租用附近的頂奢酒店、獨(dú)棟別墅。例如，在北京王府井金魚胡同中，圣貝拉入駐于半島酒店，而茉莉智慧入駐在附近五百米左右的華爾道夫酒店——圣貝拉曾合作的頂奢品牌。兩家酒店基礎(chǔ)套房在trip的售價(jià)均為300美元左右，定價(jià)極為相近。

　　本質(zhì)上，頂奢酒店的選點(diǎn)并不稀缺，圣貝拉難以憑借與酒店的獨(dú)家合作形成護(hù)城河。

　　其次，圣貝拉提供的客房與大部分餐食均由酒店運(yùn)營(yíng)方提供，也就意味著，消費(fèi)者很難從餐食、裝修風(fēng)格上感受圣貝拉與其他高端月子中心的區(qū)別，獨(dú)特性不足。部分合作酒店更是沒(méi)有專用電梯，月子中心客人與酒店客人混住，拉低用戶體驗(yàn)。

　　圣貝拉在最新招股書中并未直接披露人工開支，但基于招股書數(shù)據(jù)可以得出：2021年—2024年上半年期間，圣貝拉的人力資源外包及其他勞務(wù)成本、雇員福利支出（不包含董高監(jiān)薪酬）總額為1.19億元、2.17億元、2.22億元、1.45億元，分別占同期收入45.90%、45.92%、39.65%、40.53%。

　　這組數(shù)據(jù)大概是什么水平呢？海底撈以服務(wù)聞名，在2023年的人力成本的收入占比也不過(guò)為31.5%。

　　圣貝拉未采用傳統(tǒng)月嫂模式，而是組建專業(yè)護(hù)士團(tuán)隊(duì)提供照護(hù)服務(wù)。在月子中心行業(yè)，護(hù)士持有護(hù)士執(zhí)業(yè)資格證書、執(zhí)業(yè)證，入職條件更高，同工齡情況下護(hù)士的薪酬水平普遍高于月子中心雇傭的月嫂。

　　海底撈通過(guò)情感化服務(wù)，如美甲、唱歌慶生等方式建立差異化壁壘，而圣貝拉的護(hù)士專業(yè)資質(zhì)等硬性指標(biāo)易被復(fù)制。

　　圣貝拉有三大品牌，其中圣貝拉中心主打超高端，重點(diǎn)宣傳其“二對(duì)一”看護(hù)模式，即兩名護(hù)士服務(wù)一位客人，護(hù)士們24小時(shí)輪班，上一休一。這一模式下，圣貝拉保證全程都有一名專業(yè)護(hù)士看顧嬰兒。與圣貝拉收費(fèi)接近的錦恩、巍閣、鴻玥玥府也采用護(hù)士輪換制，均保持全程至少有一位護(hù)士看顧，鴻玥玥府在其基礎(chǔ)上增加了一名母嬰專護(hù)師。不少消費(fèi)者也表示，圣貝拉與另外幾家的護(hù)理水平差別不大。

　　圣貝拉在月子中心業(yè)務(wù)的收入主要由兩個(gè)因素決定：一個(gè)是客戶數(shù)量，一個(gè)是客單價(jià)。

　　圣貝拉沒(méi)有披露具體的總客單價(jià)，但是2024年上半年，兩大品牌圣貝拉中心和小貝拉中心在產(chǎn)后護(hù)理和產(chǎn)后修復(fù)兩大業(yè)務(wù)的單客收入，均遠(yuǎn)低于2021年數(shù)值。

　　為了獲客，部分圣貝拉門店在美團(tuán)推出直降28900元、下單就送孕期攝影等活動(dòng)。

　　圣貝拉與多地醫(yī)院進(jìn)行合作，JJB競(jìng)技寶下載如在2023年、2024年多次注資成都互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、成都門診部；在布局了13家店的重要區(qū)域杭州，斥資2500萬(wàn)元投資私立婦兒醫(yī)院杭州美華，將原屬杭州美華旗下的月子會(huì)所品牌變更為小貝拉。此外，圣貝拉在距離杭州婦保、杭州市第一人民醫(yī)院僅一街之隔的地方打造了6000平米的婦幼一體化大樓。2024年11月，圣貝拉正式宣布與私立綜合醫(yī)院深圳新風(fēng)和睦家達(dá)成戰(zhàn)略合作，二者共同為客戶提供一站式服務(wù)。

　　這一措施提升了圣貝拉整體的客流量。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)，圣貝拉旗下三大品牌的產(chǎn)后護(hù)理客戶總量實(shí)現(xiàn)階梯式增長(zhǎng)，2021年1249人，2023年突破3122人。在2024年上半年期間，這一數(shù)值達(dá)到2116人。

　　過(guò)去三年半時(shí)間，圣貝拉中心新增13家至23家月子中心；而小貝拉中心新增了20家至35家月子中心。艾嶼作為2024年才獨(dú)立的品牌，在不到一年的時(shí)間內(nèi)已經(jīng)建立了14個(gè)月子中心。無(wú)論是新增門店數(shù)量還是門店占比，都表明圣貝拉將開店重心放在了價(jià)格更低的小貝拉和艾嶼上。

　　這項(xiàng)策略確實(shí)提高了小貝拉的客戶數(shù)量。其每家自營(yíng)月子中心的平均產(chǎn)后護(hù)理客戶數(shù)量從2021年的81人上漲至2023年的100人，2024年上半年為57人，按照這個(gè)增速推測(cè)，2024年全年應(yīng)該會(huì)超過(guò)2023年。

　　但這些策略的更持續(xù)效果還有待驗(yàn)證。2023年，圣貝拉旗下三大品牌所在的中國(guó)內(nèi)地高端月子中心市場(chǎng)（平均價(jià)格6萬(wàn)元以上）規(guī)模達(dá)到115億元，同比增長(zhǎng)5.5%，增速較2022年的41.56%大幅放緩。

　　作為核心的月子中心業(yè)務(wù)潛力有待考證，圣貝拉也試圖通過(guò)家庭護(hù)理業(yè)務(wù)和女性功能性食品業(yè)務(wù)獲取額外收入。

　　然而效果堪憂。在2021年-2024年上半年各個(gè)期間，JJB競(jìng)技寶下載兩大業(yè)務(wù)的收入占比均不足10%。

　　女性功能性食品業(yè)務(wù)中，圣貝拉的子品牌廣禾堂推出了一瓶740毫升、售價(jià)200元左右的黑芝麻油；在到家護(hù)理業(yè)務(wù)中，子品牌予家套餐起步價(jià)高達(dá)4.32萬(wàn)元——僅為期3個(gè)月。

　　月子中心市場(chǎng)分散，圣貝拉在2023年中國(guó)所有的產(chǎn)后護(hù)理與產(chǎn)后修復(fù)的收入，在市場(chǎng)排名第二，市場(chǎng)份額僅有1.0%——就連排名第一的企業(yè)愛(ài)帝宮市占率也不過(guò)1.2%。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，圣貝拉的品牌認(rèn)知度還較低，消費(fèi)者為子品牌付費(fèi)的意愿更低。

　　以家庭護(hù)理業(yè)務(wù)為例，不少寶媽表示圣貝拉的育兒嫂主要面向小月齡的寶寶，難以適應(yīng)1歲多寶寶的早教需求，因此自己不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間雇傭。

　　2021年-2024年上半年期間，圣貝拉每項(xiàng)家庭護(hù)理服務(wù)套餐的平均合約價(jià)值在4.5萬(wàn)元到7.8萬(wàn)元不等，按照予家的報(bào)價(jià)單，多數(shù)合同的期限不超過(guò)半年。

　　整體來(lái)看，圣貝拉的三大業(yè)務(wù)中，月子中心業(yè)務(wù)面臨瓶頸，家庭護(hù)理業(yè)務(wù)、女性功能性食品業(yè)務(wù)還并未創(chuàng)造太多收入，即使上市成功，它距離盈利的小目標(biāo)，還有很長(zhǎng)一段路要走。

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